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发表于 6 天前 |显示全部楼层
作者:老蔫搞笑段子



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你家有老人买保健品吗?为什么你劝他多少遍都没用,你前脚出门他后脚就参加保健品课,说好的不买不买,到头来又拎回家一大堆,东藏西藏就是不让你发现,即使发现了和只是吵一架完事。你是不是很疑惑为什么聪明勤俭的老人攒了大半辈子的钱到最后都送给了保健品公司,下面我给大家揭秘一些常见的保健品销售模式以及具体套路。

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‘保健品’这个行业最早可以追随到几百年前大马路上卖跌打药酒黑膏药的,那咱就不提了,先从近十几年开始说吧,保健品行业发展到现在已经滋生了太多以此为生的人群,他们有的事个人单打独斗,也有几个人合伙‘做事业’,再往上了讲,除了一些大型保健品公司外还有一些江湖门派,具体名称我就不讲了,不过确实是江湖上的门派,正儿八经拜师傅带徒弟的那种,行业鱼龙混杂,绝大多数都是挣快钱的,相当大的一批人也确实赚到了快钱。
保健品那些行话:保健品会场的行话不叫会场,叫‘大棚’,之所以叫大棚是因为前些年最早干保健品时候,没有具体店面,好点的在一些宾馆开会卖产品,次一点的就干脆在广场上,所以会场也就‘大棚’;开会之前要搞宣传,让更多的老年人参加活动,叫‘收人’或者‘上人’,一般同行之间聊天都会问‘你那里上了多少人?’或者‘你那里收了多少人?’等等;开会的当天叫‘启棚’;在会场上主持人讲话叫‘会前暖棚’;然后讲师上场讲话叫‘讲棚’;会后主持人还会上场讲话叫‘会后摇摇棚’;叫‘骂棚’;开会过程中会鼓励老年人买预定卡叫做‘插卡’;有时候讲师会在会场上指桑骂槐地骂人;讲师用语言来套路老年人买产品叫‘晃点’;有些老年人醒悟过来叫‘醒点’;还有一些名词就不一 一说了,接下来我们进入主题。
一、哪来的那么多老年人参加活动?



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他们会让员工在菜市场门口、商场门口、热闹的老年人聚集地散发传单,一般都是以面送赠送礼品的方式吸引老年人来参加活动,不过去参加活动的老年人也不全是为了礼品去的,有很多人在家无聊,就去听听‘养生课’,原本没想买保健品的,但是禁不住诱惑就买了一堆回来。
二、他们为什么会买保健品?或者说保健品公司怎么给他们洗脑的?
谈起这个话题就长了,因为保健品销售方式不同,所以老年人会买保健品的那个点也不一样,下面我就先介绍几个保健品的销售方式:

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(1)最早的‘大棚模式’:也叫‘311’、‘411’,所谓‘411’就是四天时间把产品卖给陌生的老年人,他们一般套路都是是这样的,第一天打亲情牌,主持人会包装讲师,给讲师安插一个人设,高学历、有钱、懂得感恩之类的,讲师第一天在台上会很接地气的和老年人聊天,拉家常,更有甚者会说自己是来某某地区报恩的,因为他父亲或者爷爷之前逃荒路过此地被这里的老百姓救过,自己是来做回报的之类,然后再送上一些看着高大上实际上很廉价的小礼品,第二天先会‘卖’东西,为什么说‘卖’呢?因为到了第三天会把前一天‘卖’产品的钱如数或者多加一些返还给买东西的人,这里一般也就那么几个人,这样会刺激更多的人,他们第三天会接着卖东西,加上他们的话术,会让更多的老年人掏钱买产品,好多老年人还会以为他们到了明天会返还钱的,到了第四天他们就会骂棚了,说得好多老年人下不来台,再加上送他们一些其他赠品,这样就达成了销售,老年人哑巴吃黄连。



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(2)传统模式:他们一般会在写字楼开公司,或者在老年人多的小区旁边开一些专门为老年人服务的理疗店;公司一般会招一些年轻的小伙子小姑娘做销售员,教给他们聊天话术,大多数老年人因为独居,或者就老两口在家过日子,儿女都不住一起,比较无聊,就会经常和那些年轻人在一起聊天,接触久了也就有感情了,再加上他们公司的一些硬性广告植入、理念宣导,这样会有大批的老年人购买他们公司的保健品。一来是对公司有一定的信任度,二来确实是为了长寿为了健康,三来是经常去参加活动,别人都买了自己不好意思不买,这里也存在攀比心理,第四最主要的还是和保健品销售人员通过长期的相处,建立了浓厚的感情,有时候老年人不管公司卖什么产品,只要保健品销售员让他们买,他们就不会犹豫的,这里主要是利用了老年人的信任基础。他们还会找人冒充专家给老年人‘看病’,连哄带骗进行保健品销售。



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(3)旅游模式:旅游模式也叫基地模式,一般都是做传统保健品的老板和外地专门的销售团队合作,对方有场地有基地,他们以旅游的名义带客户出去,先玩那么一两天,紧接着就是到基地销售产品,因为出来玩心情好,再加上旅游过程中那些年轻销售员的悉心照料,很多老年人就会很大方地掏钱购买,这里要说一下就是,能被带出去‘旅游’的老年人,都是经过悉心筛选的,有消费能力并且信任基础比较高的老年人,所以成单率几乎80%以上,甚至会高达200%!



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(4)视联模式:所谓视联模式其实和大棚模式比较相似,不过是大棚模式的升级版。‘视联’就是视频连线的意思,一般都是保健品店对接一些大的保健品模式公司,由保健品店出人,模式公司出模式,也就是出视频的意思。在开会过程中,保健品店会强调是现场直播,实际上是那些模式公司自己录播好的视频,只不过他们都是精心设计好的,什么话什么时候说,并且还能接的上话,摸清老年人心里想法,加上保健品店的诱导,到最后老年人还误以为真是直播。经过多次细心修改和剪辑的视频,销售力度和套路会更加强大。不过视频当然不会只有一种,每家保健品模式公司都会出好多个‘模式视频’,全国那么多保健品模式公司,那视频加起来数量就不言而喻了。看似这只是个录播的视频,其实销售火爆程度是相当高的,直接完爆其他模式,这么和大家讲吧,模式视频是最可怕的!简单来讲,模式视频的销售方向主要有两点,第一个就是像大棚模式一样,先讲亲情,买了退、退了买的,到最后就把老年人绕进去了,只不过一般开会的天数都会在一个礼拜左右,因为都是在自己店(公司)搞得活动,一个礼拜也不算长;还有一个方向叫‘平推’,就是完全利用‘亲情口’去讲课,博得老年人的信任,最后达成销售,这两个方向都很火。
(5)医疗器械:一些老年人理疗店会摆出一些仪器给老年人免费体验,一般都是属于家用二类医疗器械,有高电位、红蓝光、按摩椅、磁疗床之类的,通过长时间的体验,老年人对店、产品、销售人员建立了深厚的感情,再加上公司讲师的讲课,临门一脚就达成了销售。



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好了,关于模式还有很多,就先说到这里,下面再说些其他的重点。
三、为什么你管不住自家的老年人?老年人买产品的心理是什么?

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因为长时间不经常在家,一个礼拜能见一次两次就算多的了,所以老年人的心理是很空虚的,他们渴望陪伴,渴望有人能陪他说说话,聊聊过去,接触一些新鲜的东西,但是由和子女接触得比较少,他们只有出来参加一些社会活动,认识一些新的人,这样他们觉得生活才会更加精彩一些,其实这也确实是没错的,老年人长时间的寡居确实不利于身心健康。其实子女回到家和老年人聊天的次数和话语也越来越少了,大部分时间还是在刷手机,爸妈有一些不懂的问题,子女也很不耐烦地回答,比如教父母用智能手机,很多人教了几遍老年人没有学会,自己就不耐烦了,相比较那些保健品销售人员来讲,无论他们处于什么目的,起码对老年人的态度还是很好的,悉心照料,耐心解答,到最后老年人偷偷买了他们的产品,这也是正常的心理现象。其实父母背着子女买保健品并不是不信任子女,而是怕子女去对方公司闹,自己下不来台,毕竟自己还要在这一片‘混’呢,子女拍拍屁股走人,让自己情何以堪?还有就是对子女的不闻不问做出的那么小小的‘任性反应’,既然你不陪我,那么谁让我开心我就买谁家东西,这也是最现实的一种。
四、保健品到底有没有用?吃了有没有害处?



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我可以很负责任地告诉你,那些卖的老年保健品、医疗器械绝大多数,都没有什么作用,但并不全是假的,那些带‘小蓝帽’标识的都是国家认可的,只不过产品功能被夸大宣传了,并没有那么好的功效,绝大多数都只是起到提高免疫力的作用,那些‘小蓝帽’之外的我就不好评价了,大家自己心里有杆秤。国家认定的保健品自然是没有危害的,可以放心服用,不过也不能吃的种类过于多,有些老年人一天要吃七八种保健品,喝好几瓶保健液,那就不行了,容易造成各个产品之间的反作用,对身体造成一定的危害。
五、我们应该怎么做才能更好地杜绝父母买保健品?
耐心的陪伴。
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